2018年第三期《大咖課堂》在公司如期舉行，本期分享嘉賓為：第二事業(yè)部閆學良，沒有來到現(xiàn)場的同事，快來get新技能吧！
01信息收集
（1）關(guān)注行業(yè)客戶（收集行業(yè)客戶信息）
參加各種展會、經(jīng)常瀏覽相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站、關(guān)注新聞動態(tài)、注意生活中的細節(jié)（例如逛超市）。
（2）確定售賣線路
（3）找準并判斷準客戶（客戶熱點）
重點關(guān)注客戶企業(yè)官網(wǎng)最新的信息動態(tài)，關(guān)注企業(yè)關(guān)鍵人的發(fā)言，關(guān)注其市場動向。
（4）收集客戶一切信息（關(guān)鍵人、執(zhí)行人、相關(guān)人員履歷）
02尋找聯(lián)系人方式
（1）聯(lián)系對口的部門
首先聯(lián)系相對應(yīng)的部門，但是相關(guān)部門每天會收到好多類似的電話，所以我們可以換一種身份去跟相關(guān)人員溝通。
（2）聯(lián)系不經(jīng)常被“騷擾”的部門
就是聯(lián)系冷部門，客戶的銷售部，財務(wù)部，采購部，甚至人事行政部，早晚會有人告訴你電話。
03如何創(chuàng)造需求（被決策人拒絕）
（1）與決策人建立關(guān)系
現(xiàn)在的營銷環(huán)境是熟人成交的天下，我們要把想要跟進的每個客戶，想辦法處成熟人或者認識的人，在特定的場合有一面之緣或者是偶遇。
把握好客戶的上下級關(guān)系，要做到恰到好處，首先得了解客戶分別在公司內(nèi)扮演什么角色，如純粹的執(zhí)行者，一人說了算的決策者，有很大建議權(quán)的決策影響人，在跟他們之間溝通時一定要扮演不同的角色。
04 爭取機會/創(chuàng)造機會
（1）想盡一切辦法達到目的
我們每個人要為自己負責，為自己的業(yè)績負責。想盡一切辦法創(chuàng)造機會，要敢于打破常規(guī)，做第一個吃螃蟹的人。
（2）在細節(jié)中尋找機會
時刻關(guān)注客戶的動態(tài)，抓住一切與之見面或者溝通的機會，沒有機會就要創(chuàng)造機會。
（3）有計劃、有策略
在去見客戶之前我們要做好萬全的準備，對客戶以及客戶的產(chǎn)品要做到很熟悉，如果可以的話，最好提前體驗一下客戶的產(chǎn)品，做好詳細的計劃，利用好身邊可以利用的資源。
（4）尋找媒體結(jié)合點
這一點比較關(guān)鍵，也是最難的。首先我們要在熟悉我們媒體的基礎(chǔ)之上熟悉客戶的投放習慣及產(chǎn)品特點，要設(shè)身處地的站在甲方的角度上思考問題，這樣客戶比較容易接受。
05催單技巧（假如客戶猶豫不決）
（1）時刻關(guān)注與客戶相關(guān)信息（事件營銷）
舉例：我合作過一個旅游客戶，客戶很認可我們的媒體，但是遲遲不簽合同。我注意到最近有個以客戶景點為材料的電視劇馬上要上映，我就以這件事情為切入點進行催單，結(jié)果客戶非常認可。
（2）把握決策人與影響人的協(xié)調(diào)關(guān)系
切忌不要與客戶的任何一層級的人員搶功，反而我們要把所有的功勞都推到他們身上，因為任何一個人都可能會影響合同的簽訂。
